首页 >> 升降舞台

华山电机能否突围家族运营瓶颈UV胶水

上庄机械网 2022-06-28 08:54:21

华山电机能否突围家族运营瓶颈

一直以来正常运作的企业，突然问题频出：现金周转不畅，海外销售行情低迷，生产销售矛盾尖锐，家族企业运营适逢瓶颈，已经发展了十年的华山电机能否实现突围，迎来另一个春天？  　　在浙西南的碧湖镇，专业生产缝纫机电机的华山电机厂和它的老板马炳璋是远近闻名的大能人。十年前，仅有初中文化的他以一台绕线机起家，发展到现在，拥有500多名员工的企业90%以上产品出口南美和东南亚，年产值近8000万元人民币。所以尽管马炳璋一贯低调，但在华山电机十年的庆典上，主管工业的副市长还是专程赶来"一是表示祝贺，二是号召全市企业家向马炳璋学习，三是勉励华山再接再厉"。可能是被市长当时的讲话还有现场的气氛感染，马炳璋当场宣布，为了抓住世界贸易组织赋予生产密集型出口企业的历史性机遇，华山准备投入2000万元人民币改造原有流水线，从而使自己的生产能力翻一番……  　　阴霾初现  　　时间过去三个月，马炳璋正细心翻阅着这个季度的财务报表，对面坐着他的贤内助---苏英，老板娘同时管理华山的财务、人事和行政。好久没看到这样的财务报表了，出货量连续三个月萎缩，库存剧增，现金收入下降。同时，流水线改造项目需要投入大量的现金……按照苏英的测算，考虑到年底的公关、奖金等支出项目，如果继续目前的趋势，入不敷出就会成为必然---在华山的创业史上，这还是第一次。  　　三个月以前，一切都挺顺利的。怎么短短的三个月就出现这么多问题。马炳璋能够从几百块钱起家到现在，绝对不是头脑简单的人物。他静下心来细细的将目前的困扰一一列出：  　　市场单一：锁定海外的南非和东南亚市场，一旦当地局势变化，对市场基本没有任何主动权。可是当初选择海外市场是有原因的，创业之初卖出去几批货，回款拖了整整半年。初创企业根本经不起拖，当时公司只五六个人，连续三个月没钱发工资。幸亏都是家里人，大家咬咬牙熬了过来。所以毅然决然专注海外市场。可现在海外市场局势堪忧，南非和东南亚的市场状况不明朗，不知道什么时候可以好转。转做其他海外市场和国内市场，都会面临一个市场开拓的问题，初期投入也非常可观，而且连锁反应带来的可能就是生产线、工厂相关设备的整体更换。又是一大笔开销！  　　产品单一：缝纫机电机是惟一产品，工艺流程虽有改进，但要上马新的产品，丝毫没有前期的考察和准备。市场变化得真是快，当初拿到出口许可证，能做外贸就基本能赚钱。现在外贸难做，内销市场反而潜力巨大。这在几年以前谁能料到？  　　资金周转受限：苏英说的要降价出售存货，能行当然不错。可是成本低了，弄得竞争对手非常不满，说不定真的上门来拼命。而且价格这次调低了，下次想要调高会有些困难。应该想想以什么样的方式来调？既能迅速清理存货，转动资金，又不至于以后麻烦。  　　士气受挫：虽然说创业的时候比这更艰难的局面也都出现过，也都一一应付过去了。可这几年都挺顺利的，真不知道，现在这样的局势下，大家还能不能团结在一起，像初创业的时候那样不计得失，齐心协力。怎么做才能调动各方的积极性呢？  　　观念没有更新，这一点最难。让外人来做市场，心有余悸。可厂子大了，销售不放开，自己又吃不消。找了外人来做销售，得有配套的措施来管理和约束。公司运营这么久了，这方面的制度也从来都没有明确过，真要做起来，不知怎么下手。  　　这么看起来，好像很多的问题都归结到管理上来了。苏英一直做行政、财务和人事，可一说到生产、销售，她也不知情。看来我们需要一些制度来规范。  　　突围之道  　　华山的问题虽然爆发在一个较短的时间内，但实际上是长期以来的量变到质变的积累结果。重战术，轻战略是造成这种结果的根本原因。依靠一招一式无法从根本上解决这些问题，必须在思路上有所突破，才能保证华山今后的可持续发展。  　　思路一：市场多元化开拓更多国际市场，降低经营风险。  　　目前，华山电机将市场锁定在南非和东南亚市场，导致风险相对集中。实际上，中国制造的性能价格优势可以同样扩大到其他国际市场。例如与华山同处浙江的丽水华星电机80%的产品销往欧洲、美洲等六十多个国家和地区。  　　华山如果开拓其他国际市场，应该如何开拓？是在当地建办事处，还是贴牌加工，或是寻找代理商？开办事处需要投入大量人力物力财力，贴牌加工可以赚取较稳定的利润，但没有自己的品牌。根据华山的实际情况，比较适合采取代理制，充分利用当地代理商的营销网络，节约大笔营销费用，这对目前资金链濒临断裂的华山来说几乎是惟一的选择。  　　开拓国内市场，由一条腿到两条腿走路。  　　因为国内市场回款难而放弃国内市场是华山的另一个战略失误。创业之初，卖出去几批货，回款拖了整整半年，使得华山放弃了国内市场。商场上有一句话，叫做"店大欺客，客大欺店"，创业之初的华山没有名气，没有影响，在经销商眼里属于杂牌一类，当然在回款上处于不利，但今日的华山已非昨日的华山，已经具备一定的品牌影响，具备了和经销商讨价还价的砝码。况且最近两年内销回暖，华山可以转向内地市场，回款情况也比过去好多了。  　　思路二：营销手段多样化网络外贸，开拓国际市场。十年了，华山还是停留在过去的传统营销手段上，没有及时进行营销创新，在当今的网络时代，网络外贸已成为一种非常有效地国际市场推广手段。但网络营销决不是建一个网站那么简单，与各外贸网站链接，达成网上交易才是真正目的。中国对外贸易经济合作部政府网站、中国外销网、中国国际电子商务网等都是华山可以利用的网上阵地。  　　与上游企业合作，扩大销量。  　　浙江方正电机股份有限公司为日本兄弟公司、俄罗斯胜家等公司产品配套，成为一条稳定的销售渠道。华山也可以借鉴方正电机的做法，与上游的缝纫机企业合作，为其生产配套电机。对于库存电机，也可以用这一方式消化，尽管价格比较低，但因为是上游企业消化，没有直接投入市场，不会对缝纫机电机市场形成冲击，不用担心冲击现有价格体系。  　　思路三：产品专业化要知道即使是缝纫机电机，华山也并未真正做大做强，并且刚刚投入2000万元人民币改造流水线。所以目前的华山，将产品仍然集中在缝纫机电机，进行深耕细作才是上策，即使以后扩充产品线，也最好是在电机这一领域，将自己打造成电机专家形象。如果华山不能集中有限的资源，就不可能建立自己的竞争优势。面面俱到只会分散自身有限的资源，不利于华山竞争优势的充分利用和发挥。  　　思路四：人才引进循序渐进化民营企业发展一般要经过三个阶段：第一阶段：靠个人的努力创业；第二阶段：发动家人朋友一起投入事业；第三阶段：向社会引进人才。目前的华山正处于第二个阶段，家族式管理阶段。华山要走出目前的困境，必须走向第三个阶段，引进家族外的新鲜血液，为脸色苍白的华山充血。这样才能消解家族化管理的弊端，有利于增强企业竞争能力。  　　但是，对于自己苦心经营建立起来的企业让外人来管理，大多数民营企业家心里总是觉得不踏实。况且，目前人才市场缺乏的并不是有能力的人，而恰恰是有道德的人，这个外部环境问题并不是企业能解决的。  　　因此，华山的这种充血不应该是大换血，而是一种改良性质的、循序渐进的、能够控制的换血。  　　编后  　　华山电机厂的困境是许多企业，特别是中小民营企业经常碰到的。从单一产品小规模开始创业，然后不断地扩大市场和生产规模，所有的生产经营活动均盲目地跟着市场走，所有的诸如科学决策、发展战略、经营管理等方面存在的缺陷均掩盖在不断壮大的企业光环之下。一旦市场"翻脸"，销售受挫，才发现自己毫无准备，陷入困境。造成这一状况的深层次原因是长期以来的感性管理代替了理性管理，缺少了对产品和市场前景的科学预测，导致原本是正常的市场起伏，却成了企业的生死难关。只有转变观念和采取积极措施，华山电机厂这样的企业才能迎来新的春天。

上一页：常柴公司领导新春上班第一天向员工拜年祝福0校平机
下一页：摩根大通趋势数字医疗混乱技术药品价格和多样性冲床